Я уверен, что многих из вас сильно раздражают попытки продавцов навязать какой-то товар на кассе — пусть даже он идёт с большой скидкой.
Однако эта стратегия сложнее, чем вам кажется. И, поверьте, вы можете попасться на удочку даже будучи уверены, что на вас не действует никакой маркетинг.
Почему кассиры постоянно задают этот вопрос
Потому что их заставляют его задавать. Поверьте, их это достаёт не меньше, чем вас. Вернее, даже больше — вы-то ответите и уйдёте, а человек будет повторять это изо дня в день. Так что я советую относиться к кассирам лояльнее — от них на самом деле очень мало что зависит.
Возможно, вы зададитесь вопросом: неужели от этой обязанности не получается отлынивать? Увы, не получается. Если кассир не предложит товар по акции, его ждёт в лучшем случае выговор.
В худшем случае — его самого заставят купить акционный товар, который он не смог впарить. Не в смысле одну штуку, а в смысле весь.
А видели на кассах таблички, вроде «Если вам не предложили товар по акции, звоните по номеру такому-то — и вы получите его бесплатно»? Только представьте, как это запугивает кассиров!
Работник Пятёрочки, с которым я разговорился (он попросил не называть имя), объяснил мне, как именно проверяют продавцов.
Речь не только об администраторах и тайных покупателях, это ещё ладно! Но зачастую начальство бдит самолично.
Парень поделился со мной, что начальники нередко делают покупки в собственных магазинах, маскируясь, чтобы их не узнали сразу. Видно, им совсем нечем заняться… Вот такой он, современный капитализм…
Что торговая сеть пытается таким образом сделать
Теперь вы наверняка задумались: если этот формат продаж так тщательно поддерживается, то, наверно, он очень важен для торговой сети? Да, так и есть.
Продажа акционных товаров на кассе — плод договора между магазином и производителем. Иногда инициатива идёт от магазина (этот товар у нас плохо идёт, давайте снизим цену), а иногда — от производителя (мы запустили новую рекламу этого товара, давайте ещё больше стимулируем его продажи).
Какие же товары продают со скидкой? По словам моего собеседника, обычно вот такие:
♦ С истекающим или даже истёкшим сроком годности.
♦ Устаревшие, неинтересные потребителю (например, если появились похожие товары, но они вкуснее/дешевле/красивее оформлены/лучше разрекламированы).
♦ Оставшиеся от сезонных продаж (например, новогодние игрушки).
Но, поверьте, акции — это далеко не всегда прямая подстава! Зачастую хитрость заключается в самом наличии акции, а не в том, что с конкретным товаром что-то не так. Впрочем, об этом я расскажу подробнее как-нибудь в другой раз.
Продажи по акциям ведутся по определённым, довольно тонким правилам. Например, они никогда не бывают длительными, так как человек привыкает, что вон те банки кофе идут по 250 рублей, и уже не будет покупать их за 380.
Даже возмутится — мол, чего это цены накрутили? А вот если он к этому привыкнуть не успеет, то, распробовав товар со скидкой, с удовольствием купит его через пару дней по более высокой цене.
Интересно, что большинство моих знакомых утверждают, что не ведутся на такие акции, но ведь спрос определяет предложение, и маркетинговые тактики всегда это учитывают.
В прикассовых зонах совершается очень большой процент покупок. Возможно, многие просто не замечают, как глотают наживку…
Комментарии